누구나 영업을 잘할 수 있다? 영업 상담 기술 4가지

영업에는 4단계 영업 상담 기술이 있다고 주장합니다. 그 주인공은 바로 '마음을 흔드는 영업의 법칙'의 저자. 와타세 켄 입니다.

몇 해전 알게 된 전자책 플랫폼 '리디북스'를 알게 되고 그들이 론칭한 전자책을 구매도 했었습니다. 그러면서 이것 저것 구매를 하다가 제가 소속된 기술영업 업무에 대해 간접경험이 필요 했기에 구매를 해놓았던 책이었습니다.

그러던차에 최근 새로운 직장을 구하는 상황에서 눈에 띈게 아니겠습니까. 그래서 이참에 살펴보게 된거죠.

영업에는 4단계 영업 상담기술이 있다고 합니다.

첫째. 아이스브레이크 단계, 둘째.히어링(경청), 셋째. 프레젠테이션(상품설명), 넷째. 클로징(마무리)이라는 겁니다.

아이스 브레이크는 고객의 경계심을 없애는 작업으로 '얼어있는 상대방의 마음을 녹인다' 입니다.

히어링(경청)은 단순한 질문과 답을 고객으로부터 듣는 것이 아니며 질문에 대한 진심이 담긴 답변을 고객으로 부터 듣는 겁니다.

프레젠테이션(상품설명)은 고객에게 적합한 상품설명을 하는 것으로 고객의 고민사항을 하나씩 제거해 나가 클로징(마무리)를 하는 것이라고 필자는 설명해 주고 있습니다.

정리하자면 고객으로 부터 '살게요'라는 말을 듣기 위해서는 적합한 제안을 하고 고민거리를 제거하는데 있어 전제는 고객의 본심을 끌어내고 경계심을 풀어야 한다는 겁니다.

영업의 4단계 영업 상담 기술에는 장점있습니다.

첫째. 고객의 마음을 더 잘 알수 있고 기분 좋은 상담을 진행 할 수 있습니다. 다만 마음대로 고객의 마음을 추측해서 진행하지 말것과 심리학적 수법을 사용하여 고객의 마음을 읽으려 한다면 되려 상담 진행이 안될 수 있음을 경고합니다.

둘째. 상담을 뜻대로 컨트롤 할 수 있으며 셋째. 끈질기기 고객에게 매달리지 않아도 됩니다. 넷째. 상품의 매력을 전면에 내세우는 것이 아니라 세일즈맨 자신의 신뢰도를 높이는대 집중하기 때문에 세일즈맨의 성격과 능력에 좌우되지 않습니다.

마지막으로 고객이 세일즈맨을 신뢰하기 때문에 주변 지인에게 소개해주는 경우도 있습니다.

필자는 누구나 영업 센스를 갖출 수 있다고 주장합니다. "좌우간 고객이랑 친해지는 것이 중요해" 와 "상대방의 말을 귀담아 들으면 자연스럽게 영업이 돼"와 같이 영업 고수들은 자신들이 왜 잘 팔았는지 잘 모르는 경우도 있다면서 그 이유는 감각의 영역이기에 다른사람에게 가르치는 것은 불가능하다고 생각하기 때문이라고 지적합니다.

하지만, 필자의 4단계 영업상담 기술은 영업 센스를 낱낱히 분석하여 누구나 사용할 수 있는 매뉴얼이라고 강조합니다!